作者介紹：關鑫，中運錨鏈（江蘇）有限公司國際拓展二部經理

      2021年7月6日，是我在中運錨鏈工作的第693天，剛坐上工位，就聽到新郵件提示音，一份來自澳洲客戶的項目詢價開啟了這一天的工作。

      這是一個系泊浮筒項目，總價值約200萬美金，所涉及的產品包含整套系泊產品：錨、錨鏈、鋼制浮筒、沉石、纜繩、卸扣等。本以為這是一份很尋常的詢價單，仔細一看，卻發現只有產品類別、型號和數量，沒有連接方案和圖紙。正常一個系泊項目的詢價單都應有連接方式的圖紙，難道是客戶忘記提供了？發個郵件問問吧！我郵件剛發過去，就收到對方回信：“不知道連接方式，無法提供圖紙。”可沒有圖紙，沒有具體連接方式，怎么給生產事業部下生產計劃呢？如果給客戶提供了不符合需求的連接方式將會導致產品連接不上，影響客戶正常使用，后果將很嚴重。帶著疑問，我根據郵件里的聯系方式迅速撥通了對方的電話，客戶用一口流利的英語解釋道：“很抱歉，我目前還未拿到圖紙，也不知道使用場景，這是我正在參與競標的項目，必須在7月11日之前拿到報價和方案，你們是專業的錨鏈和系泊系統制造商，我相信你們可以根據詢價單內的產品規格，提供合適的報價和方案。”通過這個電話，我很快得出以下信息：第一，這是一個代理商客戶而非終端使用客戶，他正在參與一個系泊浮筒項目的競標，但他對這項目全貌并不了解，無法提供更多信息。第二， 時間緊迫，我需要在4天時間內，在沒有圖紙的情況下，給客戶做出報價及方案。既然客戶是基于信任找到我們，那我們自然不能辜負，迎著困難也要上，并且要在客戶的需求時間內，交付最高質量的答卷！我在心里暗下決心。

      掛下電話，我第一時間和團隊成員對客戶的需求進行分析，討論整個項目的可能連接形式，以及所涉及的產品規格尺寸和數量；同時找出之前做過的類似項目的案例進行對比分析。連續加班2天后，終于做出一份簡易的系泊浮筒連接示意圖，并列出了該連接方式下的詳細產品方案和數量清單，然后我們將清單與客戶的詢價單進行對照，將客戶的詢價單里缺失的產品和零件逐一詳細列舉。7月9日，我們將再三推敲的連接圖紙和產品清單發給客戶。當客戶拿到圖紙及產品方案時，不禁驚訝我們的反饋速度！很快，第二天我就收到了客戶的郵件，信中他說已與需求方確認了連接圖紙，以及我方標注的詢價單里缺失的產品均準確無誤！請我們按照清單盡快提供報價。同時，客戶也拿到了實際的項目圖紙，其中的連接方式與我方提供的幾乎一模一樣！客戶對我們的專業方案稱贊不已，更對中運錨鏈團隊在整個報價過程中所表現的專業認真的態度給出十分好評！至此，奠定了我們后續良好合作的信任基礎。

      根據客戶的要求，我們馬上按最終的產品清單準備報價表，在核對報價資料時，我發現詢價單里并沒有提到需要船級社認證的證書，跟客戶溝通他也表示不知情，而根據歷史經驗，在澳洲的項目大多數需要BV船級社出具的證書，因此我主動將其打包到報價材料內一并發給了客戶，而最后事實證明，這個項目也確實是需要該證書的。8月2日，距離發送報價已經過去快1個月，就在我們以為這個項目不會再有然后的時候，我收到了客戶的來電，電話里他非常興奮地與我分享了他已中標這個系泊浮筒項目的喜訊！同時著重提到，多虧我們細心的給他補充了BV證書，讓他如期提交了完整的標書。這個電話讓我和團隊開心了一整天！

      接下來，項目進入交付環節，與報價環節一樣，我們又收到客戶非常急切的交貨需求。客戶希望在12月20日，澳洲圣誕節之前完成整個項目的安裝。從8月2日我們收到客戶的中標消息開始計算，也僅僅只剩下不到100天的時間。客戶安裝需要預留10天，清關加陸地運輸預計10天，海運20天，留給我們的生產時間不到60天，這意味著這個生產任務將是一個非常大的挑戰。訂單涉及到248噸錨和830噸錨鏈，按照正常生產速度，需要至少90天才能完成這個巨大的生產任務，60天等于將工期縮短三分之一。但中運錨鏈的服務理念就是“急客戶之所急、想客戶之所想、應客戶之所需”，按時幫客戶完成他的項目成為我們整個團隊上下一致的共同目標和承諾，接到客戶的需求后，各個部門的協作達到了前所未有的默契，包括與客戶之間。僅用3天時間我們就完成了PO、合同、預付款等整個采購流程，客戶對我們毫無保留的信任，是我們能如此高效率的關鍵。期間，我們與客戶閑聊時問起客戶給我方下PO，簽合同和預付款怎么如此之迅速，不擔心有紕漏嗎？客戶笑著說，因為前面的報價環節已經讓他對中運錨鏈有了百分的認可和信任。

      8月5日，我們正式啟動了生產計劃，車間的同事在接下來的2個月，全都自愿主動加班加點完成自己崗位的工作，節假日無休，以保證在60天內完成生產任務。考慮到疫情對海運的影響，為確保貨物準時到達澳洲，我們在9月就開始跟客戶討論發貨計劃，但客戶的貨代對錨和浮筒沒有裝箱經驗，最后客戶決定將貨運計劃交給我們全權負責。由于這次貨量太大，一個船公司根本接不了這么多貨，必須分不同的船公司和船期，我們在與多個貨代溝通船資源后，最終選用了4家船公司，都是直達船，將船期縮短到最短。與船公司溝通詳細的裝箱方式時，我們發現采用常規裝箱方案會產生大額運費，常規的裝箱方案是將不同產品分別裝柜，浮筒和錨都屬于體積大重量輕的貨物，錨鏈屬于體積小重量大的貨物，通過反復計算后，我們覺得可以采用拼裝方案：錨需要使用開頂柜，開頂柜裝完錨后有很多剩余空間可以拿來裝錨鏈，即錨和錨鏈拼裝，同理也可以將浮筒和錨鏈拼裝，如此，我們通過優化裝箱方案，最后幫客戶節省了大約3萬美金的運費，再一次踐行了“想客戶之所想”的服務理念，真正做到了站在客戶的角度為客戶考慮，以客戶為中心，長期關注客戶利益的最大化。

      2021年10月20日，隨著最后一批貨物出廠，這個項目也進入交付尾聲。從確認訂單、組織生產到貨物發出的整個過程，中運錨鏈的每個員工都認真跟蹤每個步驟，急客戶之所急，想客戶之所想，幫客戶解決問題，完成項目。11月30日，收到客戶信息，全部貨物均已安全抵達澳洲倉庫，比預期提前了10天！這，就是我們對客戶承諾最好的兌現。